UF0051 - Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos

La finalidad de esta Unidad Formativa es enseñar a recoger y analizar la información que sea útil para la planificación comercial de la entidad y a participar en el diseño de determinadas acciones comerciales, ejecutándolas de acuerdo con la planificación realizada.

Para ello, se estudiará en primer lugar el mercado turístico nacional e internacional, la segmentación y tipología de la demanda turística y la aplicación del Marketing en hostelería y turismo.

Por último, se enseñará al alumno a aplicar el plan de acción comercial, las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos y la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos.

Tema 1. El Mercado Turístico Nacional e Internacional.

1.1. Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales

1.2. Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo

1.3. Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercado emisores y receptores

1.4. Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento

1.5. Identificación de las principales fuentes de información turística

Tema 2. Segmentación y Tipología de la Demanda Turística.

2.1. Identificación y clasificación de las necesidades humanas

2.2. Motivaciones primarias y secundarias

2.3. Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística

2.4. Segmentos y nichos en la demanda turística

2.5. Segmentación y perfiles de la demanda

2.6. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje

2.7. Los destinos turísticos frente a la demanda

2.8. Los hechos diferenciales

2.9. Los condicionantes económicos, políticos y sociales

Tema 3. Aplicación del Marketing en Hostelería y Turismo.

3.1. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado

3.2. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en la hostelería y turismo

3.3. Verificación de la evolución de los hábitos y procedimientos de transacción comercial

3.4. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios

3.5. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico

3.6. Plan de Marketing

Tema 4. Aplicación del Plan de Acción Comercial.

4.1. CRM: Customer Relationship Management

4.2. Marketing tradicional versus marketing relacional

4.3. Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial

4.4. La planificación de las acciones comerciales

4.5. El plan de ventas: elaboración y control

Tema 5. Aplicación de las Técnicas de Venta a las Acciones Comerciales y Reservas en Alojamientos.

5.1. Contacto inicial

5.2. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente

5.3. La argumentación: cómo exponer los productos de manera efectiva

5.4. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente

5.5. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente

5.6. La venta personalizada

5.7. Aplicación a casos prácticos

Tema 6. Aplicación de la Negociación a las Acciones Comerciales y Reservas en Alojamientos.

6.1. Concepto de negociación

6.2. Análisis y preparación de la negociación

6.3. La rentabilidad de la negociación

6.4. Intercambio de información

6.5. El intercambio de concesiones y contrapartidas

6.6. El cierre de la negociación